Amennyiben vállalkozóként termelünk vagy előállítunk, akkor óhatatlanul értékesítővé is válunk, hogy elérjük célunkat, azaz a profitszerzést. Értékesítőként az elsődleges feladatunk pedig az, hogy hidat építsünk a vevőinkhez. Amennyiben ez a kapcsolat sikeresen kiépült tudjuk őket segíteni a megfogalmazott, vágyott szándékaikat cselekvésbe fordítani vagy tudatosíthatjuk bennük az igényt és megmutathatjuk a megoldáshoz vezető utat.
Hogyan tehetjük ezt és milyen érvek szólnak az egyes lehetőségek mellett vagy ellen?
- Erőltetett (push) értékesítés: rövidebb idő alatt tudunk közös hullámhosszra kerülni az ügyféllel, viszont kevesebb eséllyel járunk sikerrel. Ilyenkor mi, az értékesítők vagyunk az értékesítés középpontjában, hisz célunk az, hogy „elraboljuk” a potenciális ügyfél figyelmét és „rátoljuk” a termékünket vagy szolgáltatásunkat.
- Könnyed (pull) értékesítés: több időt vesz igénybe és nagyobb hangsúlyt kell fektetnünk a közös hullámhossz kialakítására, viszont ehhez igazodva nagyobb eséllyel lesz sikeres az értékesítést is. Ebben az esetben a vevőre építünk, az ő problémáira keressük a választ, nem az azonnali értékesítés a célunk, hanem a hosszútávú ügyfélmegtartás, az ő hűségének a megnyerése.