Kifogás vagy probléma?
Alapvetően nagyon nehéz eldöntenünk, hogy valóban melyik opcióról is van szó, hiszen ha nem ismerjük kellően az ügyfeleinket akár még félre is „diagnosztizálhatjuk” őket. Ezáltal a legjobb módszer a sok gyakorlás!
A kifogás általában lehet valódi vagy kitalált ellenvetés, amellyel gyakran csak titkolni próbáljuk a valódi problémáinkat.
A probléma túlnyomóan egy helyzet, amely megoldás hiányában megakadályozza az érintett ügyfeleinket a cselekvésben, azaz a vásárlásban.
Szemléltessük ezt pár példával:
Kifogás: Nincs rá időnk.
Probléma: Rosszul gazdálkodunk az időnkkel.
Kifogás: Nem vagyunk rá képesek.
Probléma: Nem hiszünk önmagunkban, rossz az önértékelésünk. (Rossz beteljesítő jóslat).
Kifogás: Nem tudnánk eladni semmit.
Probléma: Nem tudjuk, hogyan működik az értékesítés, kevés ismeretünk és tapasztalatunk van ezen a téren.