Kifogáskezelés
Kifogások akkor születhetnek, ha az értékesítés során elkövetünk egy vagy több hibát.
Melyek a jellemző hibák?
- Nem a vevőink problémáira, igényeire adunk választ.
- Bonyolult az előadásmódunk, nyelvezetünk, ezért nem értik a potenciális vevőnk, mit nyújthatunk számukra.
- Túl hosszú és unalmas bemutatókkal terheljük közönségünket (Ez online értékesítés esetén például általában 3 másodpercet jelent, mielőtt eldönti a vevő, hogy marad vagy tovább kattint-e.)
- A vevőink megérzik, hogy nem rajtuk akarunk segíteni, csak pénzt akarunk keresni
- Nem hiteles az értékesítő, képviselő személye. Nem áll összhangban a megjelenésünk, viselkedésünk és az elmondottakkal.
- Erőszakosan próbálunk meggyőzni. Kevés időt fektetünk a vevői igények felmérésébe és a személyre szabott megoldásokba.
A kifogásokra nem a frappáns válaszok jelentik a megoldást, hanem ha megelőzzük őket.